Sperimentare, sperimentare, sperimentare
Il mercato ha invertito il trend: sono le aziende grandi e affermate che seguono le startup. Il motivo è presto detto: queste ultime sono più snelle, agili e pronte al cambiamento. I dati e la sperimentazione sono al centro di queste attività. Jeff Bezos ha sottolineato l’importanza della sperimentazione per la cultura di Amazon quando ha detto:
“Per inventare devi sperimentare. Se sai in anticipo che funzionerà, non è un esperimento”.
Questo tipo di cultura conduce allo sviluppo di nuovi prodotti, alla valorizzazione dei prodotti esistenti e al miglioramento della capacità dei clienti di scoprirli e capirne il valore.
Un nuovo approccio alla crescita
Le aziende che sono riuscite a crescere molto velocemente sono andate oltre la semplice comprensione dei dati. A differenza delle imprese più tradizionali, queste non sono bloccate nei loro silos funzionali. Si sono cimentate nella crescita interfunzionale per gestire la sperimentazione coordinata attraverso l’intero percorso del cliente.
Case study: Netflix
Netflix è un esempio del nuovo approccio alla crescita. Gran parte della sua cultura interfunzionale può essere ricondotta a questi due fattori:
- Netflix è nata come attività di abbonamento con questo focus sulla crescita: fidelizzare i clienti è importante quanto l’acquisizione di nuovi. L’obiettivo di alimentare la crescita è esteso in profondità all’interno del team di prodotto, che sperimenta e apporta miglioramenti continui all’algoritmo di monitoraggio. Ciò ha permesso un’evoluzione dell’algoritmo verso nuove modalità di distribuzione dei contenuti.
- Netflix è stata la prima azienda di intrattenimento a trasmettere in streaming un elevato volume di contenuti prodotti professionalmente. Questo le ha permesso di studiare e analizzare a fondo come gli utenti interagiscono con i contenuti, sia suoi sia quelli di altre aziende, e di riuscire a creare una custom offer, personalizzata per ogni singolo utente. Ciò ha migliorato ulteriormente l’algoritmo di monitoraggio, stimolando la fidelizzazione. Grazie a questo approccio alla crescita, il responsabile marketing di Netflix ha attualmente raggiunto quasi 85 miliardi di dollari, con un aumento di circa il 2000% dal 2013.
Le imprese più tradizionali ne stanno prendendo atto e stanno cercando di replicare questi team agili e interfunzionali per incrementare la crescita. Purtroppo, spesso le imprese più consolidate devono affrontare resistenze organizzative.
Growth Hacking: un mindset
Sean Ellis, precursore della crescita e ideatore del Growth Hacking Marketing, raccomanda alle aziende di adottare un approccio alla crescita pianificato e dirompente. Occorre essere preparati a sfidare regole profondamente radicate: le convinzioni obsolete dovranno essere sostituite con ipotesi nuove che potranno essere convalidate solo attraverso test. Più veloci saranno i test, più velocemente il tuo team imparerà come accelerare la crescita.
Più alta è la velocità dei test, più velocemente il team imparerà ad accelerare la crescita.
“La sperimentazione è un’esperienza umiliante che alla fine porta alla mentalità di crescita richiesta dai team più efficaci.” – Sean Ellis
