Le armi della persuasione si sono evolute: le ultime ricerche della psicologia sociale rivelano come potenziarle attraverso la pre-suasione e utilizzarle al massimo in poco tempo
Ogni giorno ci troviamo a dover influenzare o persuadere qualcuno: che si tratti di far capire a qualcuno che la nostra idea è davvero buona, di presentare un aumento di prezzo a un cliente, o motivare i nostri collaboratori di fronte a una nuove sfida. Robert Cialdini è uno dei maggiori esperti globali nel campo della psicologia della persuasione. In questo articolo, abbiamo esaminato alcuni spunti utili tratti delle sue ricerche e dalla sua consolidata carriera.
Cogli l’attimo: tempismo e persuasione
Nel periodo in cui si trovava a scrivere il suo libro Pre-suasion, il prof. Cialdini, uno degli studiosi di persuasione più noti a livello mondiale, aveva programmato di passare un semestre presso un’altra università invece che nella propria, così da focalizzarsi totalmente sulla ricerca e non sull’insegnamento. Poco prima di partire, aveva ricevuto una telefonata dal rettore della nuova università che gli descriveva il suo nuovo ufficio e lo staff con il quale avrebbe lavorato. In seguito il rettore aveva proceduto a chiedergli un favore: quello di sostituire un docente assente per malattia. Consapevole che questo avrebbe rallentato la stesura del nuovo libro, Cialdini aveva accettato.
A chi già conosce i 6 principi della persuasione questo non sembrerà altro che il principio della reciprocità in azione: io faccio qualcosa per te (un bell’ufficio, un pc nuovo, un grande staff) e tu fai qualcosa per me (tieni un corso ai miei studenti). Certo la reciprocità è stata importante in questa transazione, ma non ha rappresentato il fattore determinante.
Se infatti il rettore, invece che chiedere di tenere un corso durante la prima telefonata, avesse richiamato il giorno dopo, la probabilità di ricevere un no come risposta sarebbe salita vertiginosamente.
“Ho finito per accettare di tenere il corso – ha scritto Cialdini – perché me lo ha chiesto subito dopo che io avevo espresso il mio apprezzamento per quello che l’Università mi offriva. Se mi avesse chiamato il giorno dopo, avrei detto tranquillamente: ‘Beh sai, ho un libro da scrivere, non posso davvero farlo ora’. Ma in quel momento non ho potuto fare altrimenti. Qualcosa, nel momento prima che lui mi chiedesse di insegnare, mi ha portato a dire di sì”.
Quel qualcosa era appunto stato il tempismo del rettore. Nel breve lasso di tempo di una telefonata, persino Robert Cialdini, colui che per primo ha definito i principi della persuasione e dell’influenza sociale, è stato indotto a dire di sì. Ha sperimentato gli effetti della Pre-suasion sulla sua pelle.
Partendo da questo il prof. Cialdini ha esteso le sue ricerche, dimostrando attraverso studi sul campo che il tempismo è uno dei fattori che aumenta maggiormente l’efficacia degli altri principi della Persuasione.
La persuasione come calamita per orientare decisioni
“Per ottenere l’azione voluta non c’è bisogno di intervenire sulle convinzioni del prossimo, sui suoi atteggiamenti o sulle sue esperienze. Non occorre alterare niente salvo ciò che è al centro dell’attenzione al momento di decidere”
In qualunque circostanza, la nostra attenzione è catturata soprattutto dagli stimoli che in linea con le nostre intenzioni del momento. Non basta attirare l’attenzione dell’interlocutore con un escamotage, bisogna anche mantenerla. Se riesci a calamitare l’attenzione dei tuoi ascoltatori sugli aspetti positivi della tua proposta, aumenti le probabilità che essa non venga messa in discussione da argomentazioni opposte, che per effetto della focalizzazione, vengono tagliate fuori dall’attenzione.
Connessioni personali e sfere di appartenenza
Ecco altre tecniche che possono essere utili non solo per conquistare ma per mantenere l’attenzione dell’interlocutore:
- Cerca di avere quante più informazioni possibili sul tuo interlocutore: quali sono i suoi hobby? Quale squadra tifa? Quanti figli ha? Le connessioni personali possono essere decisive anche nelle negoziazioni più difficili.
- Quando esponi la tua offerta non concentrarti sulle caratteristiche del tuo prodotto o servizio. Poni al centro del discorso il tuo interlocutore, il suo problema e la soluzione che gli offri, o il vantaggio che porterai al suo business o alla sua vita.
- Crea una sfera d’appartenenza tra te e il tuo interlocutore. La consapevolezza di condividere la stessa origine, nazionalità, squadra, professione è connessa all’idea atavica della sopravvivenza della specie. Se porti l’attenzione sugli elementi di “fratellanza”, il tuo potere di persuasione risulterà molto più forte.
