Alcuni giorni fa, in questo articolo, abbiamo esaminato alcune delle più importanti “regole” della negoziazione suggerite e utilizzate da Michael Tsur per trattare anche in contesti di alta imprevedibilità e incertezza. Iniziare il negoziato con una richiesta, ad esempio, è tra i primi passi utili per instaurare una comunicazione di tipo costruttivo. Poi c’è la comunicazione non verbale, un fattore imprescindibile da tenere sempre in considerazione per comprendere a fondo l’interlocutore.
Ma ci sono altre regole della negoziazione, sostiene Michael Tsur: in questo caso azioni da evitare perché ci possono aiutare a recuperare una situazione negoziale incerta o che sta prendendo una piega difficilmente governabile. Ne abbiamo raccolte alcune.
Non chiedere mai “Perché?”
Non sempre avanzare una richiesta porta al risultato sperato, anzi: la maggior parte delle volte si va incontro ad un no. Cosa fare di fronte a un rifiuto? Seguendo l’istinto, molti venditori chiederebbero: “Perché?” Si tratta, tuttavia, di una domanda che rischia di aumentare l’incertezza della situazione. Se la controparte non ci conosce, per esempio, sarà poco propensa ad ammettere di non aver capito la nostra richiesta. La via più facile nella sua mente sarà quella di bloccare qualsiasi sviluppo. L’obiezione ci comunica che qualcosa non piace al nostro cliente: troviamo un modo alternativo al “perché” per far proseguire la conversazione e scoprire di più.
Non fare proposte al ribasso
A volte, pur di aprire uno spiraglio, si potrebbe essere tentati di fare una proposta, anche quando questa è al di sotto dei nostri obiettivi e abbassa il valore. Mai fare proposte al ribasso. Se il tuo interlocutore è ancora seduto al tavolo negoziale, significa che c’è un interesse. Cerca di avviare una dinamica di reciprocità, entrando nella testa del cliente per capire su quale fattore è scoccata la scintilla che lo tiene ancora sul tavolo.
Non metterti in primo piano
Invece di dire: “C’è qualcosa che io posso dire o fare per agevolare la negoziazione?” è più appropriato dire: “C’è qualcosa che può essere detto o fatto per agevolarne l’esito?” Enfatizzare la parola “io” mette a nudo una temporanea debolezza: mostra che ci troviamo in una situazione di stress e quindi minore lucidità.
Dicendo “io”, si personalizza la situazione, mettendo in gioco la propria reputazione. Quello che verrà chiesto, poi, dovrà essere fornito.
Non avere fretta di chiudere
Ogni negoziazione richiede fiducia e consapevolezza e anche il tempo necessario perché queste maturino.
Alcuni venditori, specialmente nelle negoziazioni che si prospettano complesse, alla prima proposta plausibile tendono a dire: “Ok, affare fatto”. Si tratta in realtà di un’accelerazione molto rischiosa. Meglio dire: “Ok, va benissimo, vorrei prima pensarci su e consultarmi con qualcuno”. Innanzitutto perché anticipando la frase “Affare fatto!” si genera nella controparte una sensazione di sconfitta. Il buyer tenderà a pensare che avrebbe potuto fare di più e crederà essere la parte in perdita.
Inoltre, una volta detto “affare fatto” non si può tornare indietro. Ma quanto spesso capita di dimenticare un dettaglio? Meglio dire: “Ok, ma vorrei prima assicurarmi che…” Serve ad evitare di suscitare entusiasmo prematuro e di non tralasciare nessun fattore importante.
