Costruire un profilo social è ormai imprescindibile per chiunque si occupi di vendita. Tutti, infatti, compriamo da persone che apprezziamo e di cui ci fidiamo. È una verità accertata, ma su cui vale la pena di riflettere nel momento in cui trasferiamo la nostra attività commerciale anche sul piano digitale.
Alcuni giorni fa, in questo articolo, abbiamo parlato di alcune azioni pratiche da mettere subito in atto per iniziare a conquistare nuovi potenziali clienti anche in ambiente digitale. Tra queste ci sono la creazione di un piano di engagement e quella che Jamie Shanks, specializzato in Social Selling e a capo della più grande organizzazione di formazione sul tema, ha definito la mappatura di tutti i potenziali clienti.
Perché con i social puoi aumentare le vendite
Tutte queste azioni, che i social rendono enormemente più semplici perché ci danno accesso a tantissime informazioni sui potenziali clienti, fanno parte di una fase molto delicata della vendita: il prospecting.
Fase tanto delicata, quanto importante perché, se condotta scientificamente e con metodo, consente di avere sempre nuove opportunità interessanti da poter aprire e trasformare in clienti.
Aver fatto un buon prospecting, nel momento più prospero, significa arrivare a superare l’obiettivo e, nel momento di crisi o di stallo di alcune opportunità, significa avere un bacino a cui attingere per raggiungere il fatturato previsto.
Ma c’è un’altra azione da perfezionare ancora prima di passare “all’attacco” e va condotta parallelamente al prospecting: costruire un profilo social cliente-centrico. Quando si parla di Social Selling, non si può nella maniera più categorica trascurare la propria presenza online: ne va della percezione che i potenziali clienti avranno di noi come venditori.
4 step per costruire un profilo social cliente-centrico
Essere sui social, tuttavia, non è sufficiente: lo siamo tutti. Occorre esserci riflettendo valori, esperienze ed esigenze del cliente che stiamo ricercando. Ecco i 4 step che Jamie Shanks, pioniere della trasformazione digitale in ambito commerciale, ha messo a punto per costruire un profilo social “cliente-centrico”.
1. Preparazione
Esamina i profili dei tuoi top client: carpisci il loro gergo e linguaggio. Comprendi i valori, le strategie, le priorità le esperienze. Il tuo profilo dovrà essere percepito dal cliente come quello di una persona che lo riflette, che ha vissuto le sue esperienze e per questo può avere la soluzione giusta.
2. Inquadra il Decision Making
Immagina una buyer-persona specifica, un profilo professionale interessante per te, in linea con ciò che fai e con il quale vorresti fare business. Poniti 3 domande:
- Quale sarebbe la reazione del CEO, di uno dei C-level, del direttore commerciale di questo potenziale cliente, se facesse una ricerca e atterrasse sul tuo profilo?
- In che modo i competitor stanno costruendo i propri profili in relazione a questo potenziale cliente interessante anche per loro?
- Che cosa è prioritario per questo buyer ideale? Che cosa è più importante? Che tipo di esperienze ha?
Questo passaggio serve in primis a studiare e capire in che modo i potenziali clienti prendono decisioni informate e, allo stesso tempo, a generare consapevolezza sul proprio personal brand.
3. Momento Eureka
Con lo step precedente avrai raggiunto un momento di consapevolezza sulla percezione che i clienti hanno di te attraverso il tuo profilo. Adesso è il momento di riflettere le loro esigenze. Nel tuo profilo parla delle tue personali esperienze d’acquisto o di come hai portato avanti a livello professionale alcuni acquisti relativamente al tuo business. In che modo hai condotto ricerche di mercato? Che metodo hai usato per profilare e scegliere i professionisti da contattare? Quali sono state le reazioni iniziali?
4. Ricostruisci il tuo profilo
Una volta messe in relazione le esigenze dei clienti ideali alle tue esperienze, chiediti: come ti percepisci ora attraverso il loro punto di vista? Segui lo stesso processo di analisi su 5-10 top customer: il profilo che sarai in grado di creare sarà cliente-centrico.
