In un mondo in cui la complessità delle relazioni cresce di giorno in giorno, saper negoziare non è più una competenza accessoria, ma una leva strategica per guidare persone, progetti e organizzazioni. Stuart Diamond, uno dei massimi esperti mondiali di negoziazione, autore del best-seller Getting More e formatore di leader, imprenditori e istituzioni globali, offre una prospettiva unica su come ottenere risultati concreti. In questa intervista, ecco principi, strumenti e intuizioni di Diamond, che possono trasformare sia il modo di comunicare sia quello di prendere decisioni, fornendo ai professionisti una bussola preziosa per affrontare le sfide quotidiane con maggiore consapevolezza ed efficacia.
In cosa consiste la negoziazione e in quali occasioni crede sia importante sapere come negoziare?
La negoziazione è dappertutto – per la strada, al lavoro, con la famiglia o con gli amici, al ristorante. La maggior parte delle persone non è consapevole di questo. È importante essere consapevoli delle negoziazioni che ci circondano, così da poter intervenire nel momento più utile. La negoziazione è un sinonimo di interazione umana. Più diventi consapevole di questo, più controllo avrai nella tua vita.
Quali sono le principiali cose da fare per avere successo in una negoziazione?
Ci sono 4 aspetti fondamentali:
- Focalizzarsi sulla controparte, sulle sue percezioni, emozioni, speranze, sogni e paure. Questo fornirà un’idea più appropriata di come persuaderla.
- Non lasciarsi trasportare dalle emozioni – l’emozione distrugge il valore distraendo le persone dai propri obiettivi.
- Trovare valori intangibili da scambiare; nella vita non è sempre una questione di soldi.
- Garantire lealtà. In ogni ambito questa accresce la fiducia e così la probabilità di avere successo.
Crede che l’approccio “Getting More” porti sempre al successo in una negoziazione?
Niente porta “sempre” al successo in una negoziazione. Ciò nonostante, il modello Getting More quadruplica il valore della negoziazione tradizionale. Non solo raddoppiano gli accordi, ma raddoppia anche la possibilità di ottenere ciò che si vuole. Questo avviene perché dedicandosi innanzitutto alla percezione dei sentimenti altrui, ci si posiziona su un punto di partenza privilegiato per persuadere.
E anche in seguito riuscendo a comprendere le emozioni in ballo nella trattativa, qualunque esse siano, è possibile far sì che che l’altra parte diventi più incline ad essere persuasa.
Qual è il modo più efficace di comunicare durante una negoziazione?
Il modo più efficace è fare domande, non fare discorsi.
Cosa ha fatto esattamente come formatore per Google?
Io e il mio team abbiamo insegnato a più di 12.000 dipendenti di Google come avere maggior successo – dall’essere più efficaci nel loro rapporto con i figli al chiudere un accordo da centinaia di milioni di dollari.
Come si può ottenere di più da una negoziazione se la controparte è assolutamente sorda ad ogni nostra richiesta?
Bisogna trovare una terza parte che ti ascolti.
Per concludere, perché crede sia importante per un imprenditore o un manager adottare il suo metodo?
È molto semplice, perché potranno guadagnare di più. Potranno concludere più accordi. E cosa secondaria ma non meno importante: potranno ottenere di più anche nel loro rapporto con amici e parenti. Diventeranno molto più empatici e persuasivi. Le loro vite saranno migliori in ogni ambito.
