Ogni anno escono brillanti laureati dalle migliori università del mondo: persone che faranno ottimi percorsi di carriera e che rivestiranno ruoli manageriali importanti. Queste persone avranno ricevuto una preparazione eccellente sulle ultime tecnologie nei loro specifici ambiti di competenza, sapranno come utilizzare il loro know how in vari contesti e in diverse situazioni, lavorative e di vita personale, ma sicuramente nessuno gli avrà fornito la formazione necessaria per una competenza fondamentale, la “negoziazione“.
Negoziare: una competenza trasversale
Negoziare è fondamentale al lavoro così come nella vita privata. Molto più spesso di quanto si pensi, capita di affrontare trattative negoziali: basti pensare all’acquisto o all’affitto di un appartamento. Abbiamo trovato la casa che ci piace e prendiamo un’appuntamento con la controparte per la trattativa economica: arriviamo all’appuntamento pronti a fare una controfferta anche se abbiamo messo in conto che la cifra richiesta ci sta bene, ma proveremo comunque a far accettare la nostra proposta. Ciò che accadrà dopo dipende esclusivamente dalle nostre abilità negoziali.
Le skill della negoziazione: anticipare gli ostacoli
Una negoziazione di successo richiede una combinazione di competenze che spesso sono difficili da riconoscere e, di conseguenze, difficili da utilizzare. La strada per una negoziazione efficace, però, inizia molto prima di quanto inizia una conversazione negoziale. “Anticipare” è il pilastro fondamentale della negoziazione. Bisogna analizzare tutti gli ostacoli che si potranno incontrare lungo la strada e possedere le giuste informazioni per superarli. In sostanza bisognerebbe sperimentare l’intera negoziazione ancor prima che cominci.
Allocare la giusta risorsa all’interno di un team, soddisfare il cliente o qualsiasi sia il soggetto della negoziazione, bisogna arrivare preparati anticipando tutte le domande che la controparte potrebbe avere. Ma ancor prima è necessario essere preparati sulla vostra posizione nella trattativa: chi siamo? Che obiettivi abbiamo? Fin dove possiamo spingerci? Abbiamo tutte le informazioni che possono sostenere la nostra tesi/argomentazione? Ci sono dei punti non negoziabili?
I vantaggi di anticipare le criticità
Presentare tutte le informazioni in modo chiaro e dettagliato e con
- Evitare spiacevoli sorprese
- Ottenere credibilità
- Ottenere la fiducia della controparte
Altrettanto importante, come abbiamo anticipato, è comprendere chi abbiamo di fronte, il suo stile negoziale, quali sono i suoi limiti e difficoltà ma anche i suoi punti di forza. Questo richiede una preparazione specifica che spazia dalla capacità di ottenere tutte le informazioni possibili sull’interlocutore e sulle sue esperienze passate fino al saper instaurare relazioni che richiedono un senso di familiarità.
Instaurare relazioni per negoziare bene
Stabilire una relazione con l’interlocutore è, quindi, fondamentale prima di iniziare qualsiasi negoziazione. Possedere queste competenze non è scontato, e come abbiamo detto inizialmente, è difficile che ci venga insegnato nel nostro percorso formativo di base. Abbiamo bisogno di imparare sul campo, certamente, ma ancor prima dobbiamo prepararci con la giusta formazione, ascoltando gli esempi e gli insegnamenti dei massimi esperti in materia, per evitare di incorrere nell’errore di far confusione tra le competenze richieste e quelle non richieste.
