I venditori “ultra-performanti” sono i professionisti che sono in grado di controllare le proprie emozioni e di padroneggiare la psicologia dell’influenza nell’ambito del processo di vendita come in quello di acquisto. Lo sostengono tutti i più grandi esperti in tema di vendite e negoziazione. Ecco perché invece di parlare di intelligenza occorre oggi parlare di intelligenze per vendere.
Nello specifico, in una fase come questa dominata dall’emotività, analizza Jeb Blount, uno tra i 10 leader più influenti al mondo nel campo delle vendite, non basta avere un quoziente intellettivo sopra la media. La vera chiave verso l’escalation della produttività nelle vendite è sviluppare e saper gestire con equilibrio 4 livelli di intelligenza.
1. IQ: l’Intelligenza Innata
Il tuo quoziente intellettivo indica quanto sei sveglio. È una predisposizione.
Ce l’hai o non ce l’hai.
– Jeb Blount
• L’intelligenza Innata (o IQ) è quella che permette di cogliere le relazioni tra le cose prima degli altri, di acquisire con rapidità una notevole quantità di informazioni, di attivare costantemente il pensiero laterale, alla ricerca di una prospettiva più ampia e onnicomprensiva.
✓ Perché è così importante per vendere?
Sfruttare al massimo la propria intelligenza innata consente di sviluppare soluzioni originali e uniche e di padroneggiare il quadro dei bisogni e delle resistenze da scardinare. Per un venditore significa essere grado di rovesciare rapidamente le situazioni a suo vantaggio.
Come gestire al massimo dell’efficacia la tua intelligenza innata
Comincia osservando il tuo comportamento e rispondi alla domanda: quali tra questi atteggiamenti si impossessano di te nella relazione col cliente?
- Tendi a essere impulsivo nei commenti e nelle azioni
- Sei impaziente rispetto al ritmo imposto dal cliente
- Ti rivolgi all’interlocutore come se non capisse
- Interrompi gli altri parlandogli sopra, non ascoltando ciò che dicono
- Sommergi il cliente con soluzioni complesse a problemi semplici
Se non assumi di frequente uno o più di questi atteggiamenti, probabilmente il tuo IQ è già alto. Anche in quel caso, però, l’IQ non basta e va integrata con l’AQ, l’intelligenza acquisita.
2. AQ: Intelligenza Acquisita
Il venditore medio pensa di sapere tutto.
– Jeb Blount
• Studio, esercizio ed esperienza sono il mix di integratori dell’IQ. L’intelligenza acquisita è fluida, non è innata, la si può esercitare e potenziare attraverso l’istruzione, la formazione, la valutazione delle esperienze, la pratica.
✓ Perché è così importante per vendere?
L’Intelligenza acquisita è quella che ti permette di diventare un venditore ultra-performante. Quando hai sempre sete di sapere, il tuo locus of control (la sede del controllo) risiede in te stesso. Sei spinto ad approfondire tutto ciò che c’è da sapere sulla vendita, sul settore specifico, sui prodotti finché non diventi anche un avido studioso della competition. Scandagliando strategie di marketing, di prezzo, di vendita dei concorrenti, finisci per avere una padronanza massima delle situazioni con i tuoi clienti o con il tuo team di vendita.
Amplifica la tua AQ
Per amplificare la tua Intelligenza acquisita, analizza innanzitutto i tuoi comportamenti.
Fai in modo di essere sempre:
- alla costante ricerca di opportunità di formazione
- predisposto a ricevere indicazioni e spunti per migliorarti
- alla ricerca attiva di feedback
- incline ad affrontare le avversità come opportunità proficue.
Se non assumi uno o più di questi atteggiamenti, rischi che la tua produttività commerciale resti nella media, limitando di molto il tuo profitto. Solo se hai l’atteggiamento favorevole alla formazione, infatti, potrai incrementare la terza delle intelligenze per vendere: l’Intelligenza tecnologica (TQ).
3. La TQ: Intelligenza tecnologica
Il successo dei venditori si basa sempre di più sulla capacità di capire e interpretare i dati.
– Thomas Baumgartner
• L’Intelligenza tecnologica è un’abilità sempre più irrinunciabile. Lo abbiamo scoperto con il Covid-19: il lockdown ha creato una netta divisione tra i venditori ultra-performanti, capaci di analizzare grandi flussi di dati, abili nell’interrogare l’intelligenza artificiale (ormai sviluppata all’interno di tutti i CRM più evoluti) per cogliere tutte le opportunità.
✓ Perché è così importante per vendere?
L’Intelligenza tecnologica non è una questione di marketing. Se vendi e non leggi il dato, né sai usare tutti i tool che ti tengono in contatto col cliente, sei fuori dai giochi. Qualcuno molto più abile di te, in questo momento, potrebbe essere in video call con un tuo cliente, perché è stato capace di intercettare i suoi nuovi bisogni, che tu invece ignori.
Come nutrire l’Intelligenza tecnologica?
Adotta l’approccio delle 3 A:
- Adopt: implementa le nuove tecnologie, investendo direttamente nell’acquisizione di soluzioni che ti consentano agilmente di cavalcare le nuove opportunità che si creano in mercati evoluti e digitali;
- Adapt: impiega le soluzioni più avanzate per automatizzare le fasi di lavoro a basso contenuto di valore (data entry, reportistica, amministrazione), dedicando più tempo all’analisi strategica e alle relazioni più proficue;
- Adept: sperimenta, impara, apprendi. Diventa un esperto di tecnologia per la vendita: quando conosci i software per collegarti ai clienti, puoi essere sempre esattamente dove vogliono essere loro.
Se esci dal sistema delle 3 A, perdi intere quote di mercato: in un mondo sempre più digital, il virtual selling non è un’opzione, ma il motore per l’accelerazione delle vendite.
4. L’EQ: Intelligenza emotiva
Il cervello emotivo risponde a un evento più rapidamente del cervello pensante.
– Daniel Goleman
• L’Intelligenza emotiva è la capacità di percepire, interpretare in modo esatto e gestire in modo efficace le emozioni, riuscendo contemporaneamente a influenzare quelle degli altri.
✓ Perché è così importante per vendere?
Nel mercato dominato dalla tecnologia, i clienti cercano relazioni umane autentiche. Quando tu sei in grado di controllare le tue emozioni disadattive e conosci i modelli di influenza, sarai in vantaggio, sia di persona, sia quando vendi davanti ad uno schermo. Se non possiedi questa abilità, cala la tua capacità di percepire le obiezioni, non cogli i bisogni e rischi di restare fuori da ogni trattativa.
Sviluppa la tua intelligenza emotiva
Per mettere a frutto il grande potenziale dell’intelligenza emotiva, concentrati sullo sviluppo di 2 competenze:
- Le competenze interpersonali: sono quelle che riguardano la tua capacità di gestire le emozioni degli altri. Vi rientrano: la comunicazione verbale e non verbale, l’attitudine alla relazione con il cliente, l’empatia e la capacità di ascolto.
- Le competenze intrapersonali: riflettono il livello di controllo delle tue emozioni disadattive. Includono: flessibilità, autocontrollo, fiducia in se stessi, leadership.
L’intelligenza emotiva per vendere di più
Più siamo immersi nella tecnologia, dunque, più cerchiamo autenticità. Vale, come abbiamo visto, anche e soprattutto nell’ambiente ambiente professionale, in cui il valore aggiunto di una relazione autentica stabilita col cliente fa effettivamente la differenza tra noi e un competitor qualunque.
