Conquista nuovi clienti con il profilo social giusto
Costruire un profilo social è ormai imprescindibile per chiunque si occupi di vendita. Tutti, infatti, compriamo da persone che apprezziamo e di cui ci fidiamo. È una verità accertata, ma su cui vale la pena di riflettere nel momento in cui trasferiamo la nostra attività commerciale anche sul piano digitale. Alcuni giorni fa, in questo […]
Consigli pratici per una video call di vendita perfetta
Il primo appuntamento col cliente è sempre fondamentale Ma che aspetto ha oggi il primo incontro? Sempre più di frequente quello di una video call di vendita.Zoom, Skype, Google Meet, Teams: ecco il nuovo assetto dell’agenda della stragrande maggioranza di chi, per professione, vende. Fino a pochi mesi fa, le video call di vendita erano […]
Come sbloccare la trattativa in stallo in 3 step
La trattativa in stallo è il nemico n. 1 Lo abbiamo visto nell’articolo che approfondiva le 4 intelligenze per vendere: la differenza la fa chi è costantemente al lavoro, in primis su se stesso, per coltivare le competenze necessarie all’accelerazione delle vendite.Si tratta di un’attitudine all’assiduo potenziamento delle proprie skill commerciali, indispensabile specialmente in questa […]
4 segnali non verbali su cui focalizzarsi con i clienti
In questi mesi abbiamo imparato a convivere con il distanziamento sociale e con l’obbligo di indossare la mascherina. In una cultura come quella Occidentale che, non solo prevede un ricco linguaggio del corpo e una vicinanza spontanea, ma la cui comunicazione si fonda sull’uso di segnali non verbali e di una mimica facciale molto intensa, […]
Vendita virtuale: come integrare tecnologia e intelligenza emotiva
Nei giorni scorsi abbiamo introdotto l’argomento della vendita virtuale attraverso l’esperienza di successo di Jeb Blount, oggi uno dei maggiori esperti di prospecting e accelerazione delle vendite.Quando si sente pronunciare la parola virtuale spesso si tende a pensare a qualcosa di distaccato dal concreto. Per molti venditori la parola virtuale abbinata alla parola vendita indica un’attività priva […]
La chiave per chiudere una vendita virtuale
Le vendite sono una miscela di arte e scienza. L’arte consiste nell’influenzare le persone a prendere impegni. La scienza consiste nell’influenzare le persone giuste. — Jeb Blount Vendita virtuale: la nuova normalità Negli ultimi mesi tutto è cambiato. Abbiamo iniziato a lavorare da casa e la trasformazione digitale ha costretto il mondo intero a ripensare […]
Le tecniche di comunicazione non verbale
Distanza sociale e comunicazione non verbale Durante i mesi caratterizzati dal Covid-19 e dal conseguente distanziamento sociale, la tecnologia ci è venuta incontro, accelerando processi già in corso. Abbiamo iniziato a comunicare pressoché quotidianamente via Meet, Teams, Zoom, modalità che ci danno l’impressione di poter essere efficaci tanto quanto lo siamo di persona. Ma l’uso […]
Fare prospecting ai tempi nei periodi di crisi
In questo momento è difficile concludere una trattativa, è normale. La pandemia ha cambiato tutto, aggiungendo molto stress e nuove sfide. Proprio per questo è fondamentale non abbandonare i clienti: l’attività di prospecting deve continuare, sostiene Jeb Blount, uno dei massimi esperti di prospecting e accelerazione delle vendite e tra i 10 leader più influenti […]
Come negoziare con il problem solving e aumentare il valore della trattativa
Un approccio creativo alle tecniche di negoziazione Se scendi a compromessi, non sai negoziare.Una frase provocatoria, eppure efficace per ottenere attenzione su una questione cruciale: il compromesso fa parte del negoziare? Certo, ma meno di quanto si possa pensare. I detrattori della negoziazione vorrebbero far credere che quando si intraprende un negoziato, si debba necessariamente […]
Come negoziare nell’era della tecnologia
Quand’è stata l’ultima volta che hai condotto una trattativa interamente di persona?Per quanto molto efficaci e idealmente preferiti, i classici appuntamenti oggi non sono che una delle tante modalità di vendita e, sempre più di frequente, ci troviamo a negoziare attraverso la tecnologia. Come negoziamo è strettamente legato a come ci connettiamo Mail, WhatsApp, Telegram, […]
Il metodo Instant Influence per motivare il prospect a cambiare fornitore (II parte)
Instant Influence: il metodo Vendere vuol dire essenzialmente far prendere una decisione. Far prendere una decisione significa cambiare. Una delle principali criticità è nel cercare di indurre il potenziale cliente a cambiare fornitore. Per riuscirci, occorre modificare la sua percezione. Michael V. Pantalon, psicologo e ricercatore scientifico dell’Università di Yale, ha elaborato il metodo che […]
Il metodo Instant Influence per motivare il prospect a cambiare fornitore
La maggior parte dei venditori spiega ai potenziali clienti perché dovrebbero comprare un prodotto o servizio. Si cerca di spiegare ai prospect, ad esempio, quali sono i motivi per cui dovrebbero cambiare fornitore, cercando di venderglieli. Purtroppo, per quanto le ragioni possano essere valide e per quanto possa essere efficace il discorso, questa strategia non […]
Crollo delle vendite: come prevederlo ed evitarlo
Abbiamo già parlato di come il Prospecting, ovvero una frenetica e costante attività di ricerca, generazione e movimentazione dei propri contatti, sia una risorsa indispensabile per chi si occupa di vendite. Non solo, infatti, previene abbassamenti momentanei delle vendite e periodi di calo, ma è la fonte continua di nuove opportunità che fanno la differenza […]
Le 3 leggi fondamentali del Prospecting
“L’inattività porta dubbio e paura. L’azione crea sicurezza e coraggio. Se vuoi sconfiggere la paura, non stare a casa a pensarci, ma esci e occupatene” è una famosa citazione di Dale Carnegie, da tenere bene a mente quando si parla di Prospecting. Non a caso, come sostiene Jeb Blount, che di Prospecting è attualmente uno […]
Metodologie di Prospecting: trova l’equilibrio e moltiplica i clienti
Stai usando un solo metodo per la vendita e il prospecting, ma non funziona? “I poveri scelgono ora. I ricchi scelgono l’equilibrio”.– Harv Eker, Secrets of the Millionaire Mind La pipeline rivela sempre la verità: i venditori che utilizzano solo un canale di prospecting bruciano la loro produttività, sprecando letteralmente migliaia di euro in commissioni. […]
Accelerare le vendite: le 5 fasi verso il sì
Vendere è comprare Esistono venditori che spiegano alcune caratteristiche del prodotto e chiedono all’acquirente di acquistare. Ovviamente, questo non è un modo efficace per vendere. Bisogna saper porre le domande giuste. Una sequenza di quesiti aperti che possano guidare il compratore a sviluppare una corretta prospettiva su bisogni, sfide, tempistiche per chiudere l’accordo e individuare […]